Tänä päivänä on vaikea erottua konesali- ja palvelinresursseja vuokraavien palvelutarjoajien markkinoilla, joten on korkea aika kehittyä kumppanina ja luoda lisäarvoa tuottavaa pilviliiketoimintaa. Tämä onnistuu parhaiten, kun käytössä on oikeanlaiset menetelmät liiketoiminnan luontiin asiakkaille.
Hollantilainen yrittäjä Herb Prooy on toiminut jo 25 vuoden ajan ASP-, SaaS- ja pilvipalveluiden alalla, ja hänellä on tiivis yhteys Microsoftiin. Aiemmassa yrityksessään, SaaSplazassa, hänen vastuullaan oli ensimmäisen valmiin palvelinkeskuksen siirtoprojekti Azureen jo vuonna 2016. Seuraavana vuonna hän perusti CloudLabin toisen alan konkarin kanssa. Tämä kokeneiden asiantuntijoiden verkosto auttaa kumppaneita luomaan tuottoisaa Microsoft Cloud -liiketoimintaa nopeasti ja tehokkaasti.
CloudLab on kehittänyt kumppaneille ja loppuasiakkaille menetelmän, jonka avulla voidaan tehokkaasti auttaa siirtymistä Azureen ja Microsoftin muihin pilviratkaisuihin. Yrityksen Business Case Builder -työkalulla on helppo tehdä tarvittavat laskelmat, joiden avulla voidaan optimoida asiakkaan siirtoprosessi sekä resurssien ja palveluiden optimaalinen määrittely Azuressa. Herb Prooyn mukaan kumppani voi hyötyä merkittävästi vahvistamalla asiantuntemustaan ja kehittämällä loppuasiakkailleen palveluvalikoiman, joka perustuu Microsoftin pilvipalveluihin, erityisesti Azureen.
Miksi loppuasiakkaiden kannattaa siirtyä Azureen?
Argumentit siirtymisen puolesta ovat muuttuneet ajan myötä. Aluksi Azurea pidettiin vaihtoehtoisena teknisenä ratkaisuna perinteisille hosting-ympäristöille. Eniten mietittiin teknisiä seikkoja, kuten sitä, mikä virtuaalikone olisi paras tai miten toteuttaa tietoturva ja suojaus parhaalla tavalla. Nykyisin päätöksiä tehdään enemmän digitalisoinnin ja palvelutarjonnan tarpeiden perusteella. Yritykset ovat tiedostaneet, että digitalisointi on pakollista tulevaisuuden kannalta. Kysymys on nykyisin strateginen eikä enää pelkästään tekninen, vaan sisältää pilviratkaisut, joiden ansiosta koko yritys pystyy toimimaan optimaalisesti suhteessa esimerkiksi moderneihin työtapoihin, yhteistyöhön ja tiedon jakoon, kyberturvallisuuteen, säädöstenmukaisuuteen, CRM:ään, prosessien automatisointiin, sovellusten modernisointiin, tekoälyyn, analytiikkaan ja tiedon varastointiin.
Siksi puhun mieluummin Microsoft Cloudista laajemmin enkä pelkästään Azuresta. Microsoft tarjoaa markkinoiden kaikin tavoin kattavimmat ja laajimmat pilvipalvelut. Sen pilvi kattaa kirjaimellisesti 90 prosenttia kaikkien yritysten suunnitelmista. Siksi sinulla on kumppanina mahdollisuus auttaa asiakkaitasi strategisesti kehittämällä liiketoimintaasi Microsoft Cloudissa varmistaen paremman liiketuoton tulevaisuudessa.
Miksi kumppanin pitäisi auttaa asiakkaitaan siirtymään pilveen?
Myös tässä ajattelu on muuttunut viime vuosina. Hosting-markkina on hyvin kilpailtu alue ja ansaitseminen hosting-palveluilla on yhä vaikeampaa. Palvelinkapasiteetin markkinat ovat muuttuneet tavarapörssiksi, jossa erottuminen kilpailijoista ei onnistu tarjotulla laadulla, vaan miltei ainoastaan hinnalla. Siksi on havaittavissa myös, että Forresterin vuonna 2022 tekemän tutkimuksen mukaan 70 prosenttia kaiken kokoisista pilvi-infrastruktuuria hankkivista yrityksistä hankkii sitä joltakin kolmesta jättiläisestä: Microsoftilta, AWS:ltä tai Googlelta. Jos et vie asiakkaitasi kumppanina pilveen, he tekevät sen itse ja pyytävät joltakulta toiselta apua kaikkeen muuhun, ja juuri tämä avun tarjoaminen voi olla sinulle jatkossa tuottoisaa liiketoimintaa.
Vertaan tavallisesti Microsoftin viime vuosien kehitystä pörssissä yrityksiin, jotka ovat jääneet perinteiseen palvelinvuokrausmalliin, kuten amerikkalainen Rackspace ja saksalainen 1 & 1. Osakemarkkinoiden viesti on selvä: Microsoftin markkina-arvo on kasvanut, ja muiden polkee paikallaan tai vähenee. Palvelinkapasiteetti ei tuota rahaa nyt eikä jatkossa, vaan yhä enemmässä määrin tämän roolin ottaa sen lisäksi tarjottu lisäarvo oman palvelutarjonnan, asiantuntijuuden sekä konsultoinnin avulla. Microsoft on tiedostanut tämän, ja suosittelen samaa sinulle kumppanina.
Mistä pääsen liikkeelle?
Kumppaneiden onneksi Microsoftin pilvipalvelut sisältävät paljon muutakin kuin vain infrastruktuurin ja sen tarjoamat palvelut. Lisäksi Microsoft, kuten muut julkipilvitarjoajat, ei ole kovin hyvä tarjoamaan kokonaisratkaisuja eikä ole oikein kiinnostunut siitä. Microsoft myy tuotteita, ja räätälöimällä niitä asiakkaan haluamalla tavalla toimitetuksi ratkaisuksi yhdistämällä niitä mukautetusti voit tarjota kumppanina lisäarvoa, jota voit hyödyntää rahallisesti ja jonka ympärille voit kehittää laajempaa pilviliiketoimintaa. Siksi sinun kannattaa vahvistaa osaamistasi hallittujen palvelujen suhteen ja viedä se markkinoille mahdollisimman laajasti ja nopeasti.
Suosittelen, että käyt läpi konesaliasiakkaasi ja selvität, minkä niistä sopimus päättyy 12 kuukauden kuluessa ja mitkä käyttävät jo Office 365:ttä ja arvostavat kaiken kattavaa tietoturvaa. Sen jälkeen voit käyttää TD SYNNEXin avulla menetelmäämme ja alkaa keskustella asiakkaidesi kanssa Microsoftin pilvipalveluista ja tulevaisuudesta. Kumppanina voit auttaa asiakkaitasi järjestelmällisessä muutoksessa sen sijaan, että menettäisit asiakkaasi, jotka ostaisivat pilvi-infrastruktuurin itse ja pyytäisivät muihin ratkaisutarpeisiinsa apua joltakulta toiselta. Aloita neljästä ydinpalvelusta eli kulujen optimoinnista, pilvihallinnasta, tietoturvasta ja tuottavuuden parantamisesta, ja lisää vähitellen ratkaisuja tulevaa varten, esimerkiksi tekoäly ja analytiikan hyödyntäminen.
Mitä pilveen voi siirtää?
Näkemykseni mukaan pilveen voi siirtää mitä tahansa. Hybridipilviratkaisut ovat mielestäni konesalitarjoajien tapa suojata investointejaan nykyisiin järjestelmiin. Kuten totesin, siirtyminen on nykyisin pikemmin strateginen kuin tekninen seikka. Kapasiteetti on muuttunut kulutushyödykkeeksi, jonka kohdalla hinta on määräävä, ja voittajiksi selviytyvät ne, joilla on hyperskaalautuvia palvelinkeskuksia. Myös mittakaavaedut koskevat esimerkiksi kyberturvallisuutta. Microsoftilla on kymmeniä tuhansia asiantuntijoita, jotka paneutuvat siihen jatkuvasti. Miten pienempi toimija voisi osallistua sellaiseen kilpailuun?
Pitäisikö minun kumppanina keskittyä ryhtymään pilvipalveluiden yleisosaajaksi ja tarjota asiakkaille kaikkia alustoja vai kannattaisiko minun erikoistua Microsoft-pilveen?
Jokainen kumppani joutuu tekemään tämän strategisen päätöksen. Arvioni mukaan yleisosaajan on paljon vaikeampi luoda pitkäkestoista tuottoisaa liiketoimintaa. Jos myyt kaikkien suurimpien alustojen infrastruktuuripalveluja, joudut käytännössä samaan ansaan kuin palvelinkapasiteetin tarjoajien kanssa. Pystyt kilpailemaan vain hinnalla. On parempi erikoistua Microsoft-pilveen sekä sen ainutlaatuiseen kattavuuteen ja laajuuteen ja auttaa loppuasiakkaita strategisemmin.
Yleisosaajana osaamisesi hajaantuu usealle alustalle. TD SYNNEXin ja CloudLabsin menetelmän avulla pystyt sen sijasta lisäämään vähitellen Microsoft Cloud -osaamistasi ja luomaan valikoiman yhä edistyksellisempiä hallinnoituja palveluja, jotka tuottavat lisäarvoa asiakkaillesi. Sen ansiosta myyjiesi ei tarvitse enää käydä teknisiä keskusteluja asiakkaidesi IT-ammattilaisten kanssa, vaan he pääsevät osallistumaan strategisiin keskusteluihin asiakkaidesi johtoryhmissä.