Microsoftin uuden New Commerce -mallin mukainen M365-lisenssitarjonta aiheuttaa muutoksia myös kumppaneiden päivittäiseen tekemiseen. Nykyiset asiakassopimukset vaativat tarkastelua ja mahdollisesti muutoksia, sekä laajemminkin täytyy sopia yhteistyön käytännöistä. Samaan aikaan avautuu monelle myös uusia liiketoimintamahdollisuuksia sekä lyhyellä että pidemmällä aikavälillä. Me TD SYNNEXlla olemme tehneet kotiläksymme ja autamme siirtymän läpiviennissä.
Microsoftin CSP-lisenssiohjelma on saavuttanut suuren menestyksen heti vuoden 2016 julkaisunsa jälkeen. Yksi menestyksen avaintekijöistä on ollut mallin joustavuus ja siten se on soveltunut hyvin pienten ja keskisuurten yritysten tarpeisiin. Loppuasiakkaat ovat pystyneet joustavasti sekä lisäämään että vähentämään lisenssejä, ilman lisämaksua, oman tarpeen mukaan. Juuri tämä mallin joustavuus on monelle jälleenmyyjälle ollut tärkeä myyntiargumentti.
”On hyvä muistaa, että M365-lisenssien vähentäminen vastikkeetta ei missään vaiheessa ole ollut CSP-ohjelman ehtojen mukaista. Sen sijaan tämä on ehdoissa muotoiltu siten, että tällä hetkellä lisenssien lukumäärän lisäyksestä tai vähentämisestä ei aiheudu lisämaksua meneillään olevan lisenssikauden aikana” muistuttaa Kjeld Larsen, TD SYNNEXn Strategic Vendor Manager, jonka vastuualueelle kuuluu TD SYNNEXn ja Microsoftin välinen yhteistyö Pohjoismaissa.
Muutoksia tulossa
Kun New Commerce -malli otetaan käyttöön 1.1.2022 alkaen, tämä lisenssimäärän joustavuus poistuu. Uuden mallin mukaisesti loppukäyttäjät pystyvät valitsemaan kuukausittaisen tai vuosimallin mukaisen tilausjakson käyttöönsä. Kuukausittaisen mallin hinta on 20% kalliimpi kuin vuosimallissa. Vuosimallissa taas käyttäjät sitoutuvat tiettyyn lisenssimäärään koko vuoden jaksolle. Uusia lisenssejä ja käyttäjiä voidaan lisätä vuoden jakson aikana, mutta niitä ei voi poistaa eikä vähentää.
”Tämä juuri julkistettu uudistus on suurin Microsoftin CSP -malliin tehtävä muutos koko sen historiassa. Jälleenmyyjille tällä on vaikutusta asiakkaiden kaupallisiin ehtoihin, kannustinpalkkioihin, operatiiviseen toimintaan ja sen suunnitteluun sekä asiakaslaskutuksen ja tulovirtojen ennakointiin. Tämän takia asiakassopimukset tulee käydä läpi huolella ja mukauttaa ne uuden mallin mukaisiksi” kertoo Kjeld Larsen ja jatkaa:
”TD SYNNEXn kumppanina voitte luottaa meidän kattavaan tukeen ja neuvontaan siitä, miten tässä muutoksen tilanteessa on paras tapa toimia. Me olemme jo kuukausia valmistautuneet tähän tulevaan uudistukseen yhdessä Microsoftin kanssa, ja siten olemme hyvin valmiina. Voitte luottavaisin mielin kääntyä meidän puoleemme kaikissa avoimissa kysymyksissä. TD SYNNEXn tavoite on myös pyrkiä minimoimaan uuteen malliin siirtymisen epävarmuustekijät, mutta täysin ilman toimenpiteitä tai manuaalityötä ei tästäkään uudistuksesta selviä.”
Enemmän aikaa lisäarvon kehittämiseen
Muutos saattaa aiheuttaa vastarintaa erityisesti sellaisten käyttäjien kohdalla, jotka ovat tottuneet hyödyntämään aiemman CSP-mallin joustavuutta, mutta tähän liittyy myös iso mahdollisuus. Uuden New Commerce -mallin kautta Microsoft toteuttaa yhteisen kaupallisen tarjontamallin koko tuoteportfoliolleen. Kaikille asiakkaille ja kaikentyyppisille yrityksille tarjottavat tuotteet ja ratkaisut yhdenmukaistuvat. Tämä muutos mahdollistaa tulevaisuudessa uudentyyppisiä liiketoimintamahdollisuuksia loppuasiakkaille ja kumppaneille.
New Commerce -tarjonnan myötä pienemmille yrityksille on kaksi lisensointivaihtoehtoa: joko ostaa tarvittavat lisenssit suoraan Microsoftilta tai kääntyä osaavan kumppanin puoleen, joka pystyy myös tarvittaessa tarjoamaan laajempaa lisäarvoa ja palvelua asiakkaalle. Myös enterprise-asiakkaat voivat jatkossa tarvita ja hyödyntää osaavaa apua kumppanikanavasta.
”Tämä tulee yksinkertaistamaan kaikkien toimintaa. Varsinkin, kun loppuasiakkaiden mahdollisuus pienentää lisenssien määrää poistuu, kumppaneiden resursseja säästyy paljon aikaavievältä ja vähän lisäarvoa luovalta hallinnointityöltä. Myös pidempi laskutusväli toimii hallinnointia vähentävänä tekijänä. Kumppanit voivat keskittyä uuden lisäarvoa luovan tarjonnan kehittämiseen ja näin kasvattaa omaa asemaa ja merkitystä asiakaskunnassa. Vuosisopimusten avulla kumppanit saavuttavat myös paremman näkyvyyden tulovirtoihin ja pystyvät näin ennakoimaan ja ennustamaan paremmin omaa tulevaisuuttaan”, sanoo Larsen.
Hintojen nousu avaa sekin mahdollisuuksia
Kun Microsoft julkaisi New Commerce -lisenssimallin, yhtiö ilmoitti myös tulevista hinnankorotuksista kuudelle suosituimmalle M365-tuotteelleen alkaen 1.3.2022.
Riippuen tuotteesta, ilmoitettu hinnankorotus on keskimäärin 10 – 25% kaikissa lisenssimalleissa. Tämä ei siis koske ainoastaan CSP-mallia. Vuosisopimuksen avulla pystytään hyödyntämään hintasuojaa: siirtyminen New Commerce-malliin ennen 1.3.2022 tarjoaa hintasuojan sekä uusille että olemassa oleville asiakkaille seuraavan 12-kuukauden tilausjakson ajalle. Samalla loppuasiakkaat ovat lukittuja kyseiselle jälleenmyyjälle koko kauden ajaksi.
”Tässä on mahdollisuus nopeille toimijoille, kunhan siirtyy uuteen malliin ennen maaliskuun alkua, mieluummin jo hyvissä ajoin. Jos et toimi nopeasti, riski kasvaa, että toinen jälleenmyyjä toimii ja tekee tarjouksen olemassa olevalle asiakkaallesi. TD SYNNEXn kautta saat neuvoja, kuinka ja milloin lähestyä asiakkaitasi, ja millaisella viestillä. Laajan Microsoft-tietämyksen ja hyvän valmistautumisen avulla pystymme tekemään parhaan mahdollisen suunnitelman asiakkaillesi.”
Larsenin mukaan kumppaneiden täytyy yhtäaikaisesti hyödyntää nämä liiketoimintamahdollisuudet lyhyellä tähtäimellä sekä samaan aikaan etsiä yksinkertaistetun tarjonnan kautta uusia mahdollisuuksia.
”Me TD SYNNEXlla haluamme nähdä tämäkin muutos positiivisena mahdollisuutena ja olen vakuuttunut, että lopulta kaikki kanavatoiminnassa olevat osapuolet tulevat hyötymään muutoksesta. Aktiivisesti asiakaskentässä toimivat ja tästäkin muutoksesta proaktiivisesti informoivat kumppanit tullaan näkemään luottokumppaneina ja siten tulevat tästä hyötymään. Lopuksi täytyy kuitenkin muistaa, että lisenssit muodostavat monelle vain pienen osan koko liiketoiminnasta”, kommentoi Kjeld Larsen loppuun.
Mitä seuraavaksi:
Miten ja milloin toimia uuden mallin osalta:
Loka-joulukuu 2021 - New Commerce rajoitetusti saatavilla (public review) alkaen 14.10.2021
Kontaktoi olemassa olevat ja uudet asiakkaat, tee migraatiosuunnitelmat asiakaskohtaisesti, mahdollisesti solmi esisopimus asiakkaiden kanssa
1.1.2022 - New Commerce julkaistaan
Asiakaskohtaiset migraatiosuunnitelmat täytäntöön
1.3.2022 - New Commerce kaikille uusille tilauksille
Vanha malli poistuu käytöstä, kaikki uudet tilaukset ovat uutta New Commerce mallin mukaisia. Hinnankorotukset astuvat voimaan
Tarvitsetko apua New Commerce -malliin siirtymiseen? Ota meihin yhteyttä! TD SYNNEXlla auttaa Minna Nuutinen (minna.nuutinen@techdata.com)